一年前，大模型公司的销售员还在不停地飞往全国各地，带着工程师进驻客户机房装机调试。一年后，不用驻场实施，Token计费带来的收入自己就滚动上涨。从卖项目到卖调用，Token经济正在照进现实。
近日，智谱（02513.HK）和MiniMax（00100.HK）最新发布的财报显示，两家公司几乎同步完成了收入结构的转向，其中，智谱上半年API收入8.25亿元，占总收入86.5%，一年前这个比例还不到16%；MiniMax的B端收入从920万美元飙到7390万美元，占总收入六成以上。
就在转向B端API的同时，大模型厂商也加速打开C端市场。几日前，智谱率先在天猫开设官方旗舰店开售GLM Coding Plan会员套餐，尝试把AI服务像视频会员一样推向个人消费者。
在业内看来，尽管收入结构已经转向，但利润模型还没跑通。目前大模型行业仍处于早期发展阶段，当API逐渐成为行业标配，大模型公司真正的考验不是能不能把模型卖出去，而是能不能让企业客户留下来，最终把自己嵌入到别人的业务流程里。
告别本地部署 大模型转卖Token
今年以来，大模型行业开始从堆参数、拼榜单转向拼落地、看收入，API调用量、Token消耗量、ARR这些指标成为关注的焦点。
2026年上半年，智谱开放平台及API收入达到8.25亿元，同比增长27倍，占总收入的86.5%，API业务毛利率由去年同期的‑0.4%提升至24.6%。而在2025年上半年，智谱高达84.8%的收入还来自本地化部署，而2025全年这一占比更是下降至73.7%。
无独有偶，受益于自付费用户和企业客户增加、API调用量增长，以及Token Plan的快速采用，MiniMax的B端收入也从一年前的920万美元增长至7390万美元，同比增长703.1%，占总收入比重从30%提升到63.4%。
从以上不难看出，两家公司的收入结构几乎同步完成了从本地化部署到API调用的切换。在此背景下，模型能力的实际商业转化效率成为竞争焦点。业绩会上，智谱和MiniMax管理层都明确将API业务列为未来核心战略方向。
目前，智谱采取阶梯式进阶路线，不同阶段对应差异化的Token定价和交付价值；MiniMax则走全球化加全模态路线；DeepSeek采用开源加性价比路线；而Kimi则重心偏向C端，聚焦超长文本能力。
国产大模型相关人士表示，模型能力的突破是API业务起量的关键节点，当模型在多模态等关键能力上形成差异化优势时，API调用就会自然放量。一些大型互联网公司在多模态模型调用中，会将具备领先能力的厂商作为首选，选择不是基于商务关系，而是因为性能不错、价格又便宜。对于企业而言，提升模型性能和性价比，API收入的增长是一个自然而然的过程。
值得关注的是，随着API经济不断走向深入，一套全新的商业化路径正在成型。
不少大模型厂商不再承接重资产、定制化的私有化部署开发，但企业客户落地AI，依然绕不开行业适配、场景调试等“最后一公里”。在此背景下，一条分工协作的产业链逐渐形成，大模型厂商输出基座API，行业合作伙伴承接终端落地交付。
而在B端之外，大模型厂商也在加速铺开C端市场。财报发布后不久，智谱在天猫开出了官方旗舰店。此外，Kimi、MiniMax、阶跃星辰等多家大模型厂商也被传出正在与天猫接洽开店的消息。
笔者注意到，目前，智谱在天猫开设的店铺中共上线了四款产品，分别为GLM Coding Plan个人版Lite/个人版Pro/个人版Max/团队版标准席位。其中，最便宜的个人版Lite月付价格118元。这意味着，大模型服务正在以标准化零售商品的形态进入电商货架，就像以往售卖的网盘、办公软件或者音乐、视频会员一样，Token正在生活中变得触手可及。
对于大模型厂商转向卖“调用”的意义，晶捷品牌咨询创始人陈晶晶分析认为，这是大模型行业第一次形成了可规模化的商业模式。过去卖模型仍是项目制生意，签一单算一单，边际成本高、复制性差。转向按使用量收费，收入开始与真实调用挂钩，大模型才有可能成为其他应用和企业流程的智能基础设施。
量价齐升背后 成本仍有下降空间
在收入增速和结构转向的同时，量价齐升也是市场的关注焦点之一。过去两年，以价换量是各家争抢市场的重要方式，但今年却有所不同，市场出现多轮调价行为，部分厂商上调服务价格。DeepSeek在8月完成较大幅度调价，高峰时段输出价格从6元涨至27元/百万Token，低谷时段仍保留低价档位；Kimi K3上线后输入价格较K2.6上涨208%，输出上涨270%。
尽管部分档位价格上行，但调用量却没有下降。截至2026年8月底智谱披露数据显示，其API均价较年初涨了101%，Token调用量较年初涨了40倍。MiniMax管理层则表示，7月，MiniMax Token消耗量是1月的20倍，8月ARR破8亿美元。
量价齐升的背后，核心来自新业务场景的爆发。过去，人们使用大模型往往是用来聊天、对话，用户问一句模型答一句，Token消耗有限。但今年，大模型跑通了Coding也就是编程写代码这一高消耗场景，同时各类Agent驱动的企业工作流，也在持续推高整体Token消耗规模。
这个场景任务对错标准相对明确，AI编码任务往往需要读取大量代码上下文，伴随多轮工具调用、代码重试调试，直接带来庞大的Token消耗。高价值生产力需求爆发推高算力消耗，成本随之抬升，但市场真实需求客观存在。
谈及此次价格变化，前述国内大模型相关人士表示，算力成本是当前主要的约束，例如DeepSeek此前一直走性价比路线，最终也不得不调整高峰时段定价。不过，“未来的大趋势一定是Token价格会往下走，好比当年GPRS数据流量从30元100M变成现在20元50G。但在当前算力还受限的情况下，问题暂时还得不到很好的优化和解决。”
对于算力瓶颈，国产算力厂商相关人士表示，目前，国产算力能在大规模量级上稳定承接真实在线负载，说明已经从能跑通走到了能长期服务这一步。这背后，一方面是系统级能力，另一方面是软件生态与算法调优的深度咬合。
对于未来，他判断，随着先进封装、超节点整机柜和系统能力的进一步迭代，国产算力在商业场景中的成本优势还会持续释放。这或许意味着Token的推理成本还有下降空间。
竞争维度继续演变 盈利没有时间表
收入大涨，但不等于赚钱。财报显示，智谱2026年上半年按IFRS口径净亏损20.72亿元；MiniMax经调整净亏损2.93亿美元。
与所有科技企业类似，基础设施仍是投入大项。财报显示，智谱上半年研发开支21.31亿元，是同期收入9.54亿元的2.2倍。公开财报显示，智谱研发投入持续走高，2023年为5.29亿元，2024年达21.95亿元，2025年上半年研发开支已达15.95亿元。无独有偶，MiniMax上半年研发开支也是其收入的2.5倍，达到了2.97亿美元，过去三年其同样保持高增长。
事实上，在大模型快速迭代的阶段，研发仍是必须持续的投资项。在此背景下，真正考验大模型企业的是利润模型。
陈晶晶分析认为，从卖项目转向卖调用，验证了收入模型，但单位推理成本能否持续下降、毛利率能否提升，才是行业能否健康发展的关键。更长期看，单纯卖Token仍可能陷入价格竞争，卖调用或许只是商业化的中间站。
关于接下来的竞争焦点，她认为，模型能力只是入场券。真正的商业化能力，要看企业客户能否留下来、越用越多，并持续进入更多业务场景。“当API逐渐成为行业标配，API收入占比的重要性会下降。企业留存、单客户价值和工作流渗透率，将越来越决定一家大模型公司的商业质量和长期壁垒。”
目前，尽管投行对盈利前景的判断趋于乐观，摩根大通、里昂、瑞银等均在智谱业绩后上调了收入预测或下调了亏损预期，富瑞也在MiniMax业绩后上调目标价，指出8月年化收入已超8亿美元，但无一家给出明确的盈利时间表。
与此同时，一级市场的估值逻辑也在变化。接触DeepSeek融资的相关人士告诉笔者，当前阶段大模型公司的估值锚点正在从单一的模型能力，转向更综合的生态能力考量，包括标的稀缺性、底层技术架构的可持续性、生态合作伙伴的多样性与覆盖深度，以及企业在整个产业版图中的位置。
该人士进一步表示，现在还处于大模型发展的初级阶段，国内国外都在竞争着往前走。随着硬件能力的提升和模型企业自身的持续迭代，竞争维度还会继续演变，但何时盈利，尚未有明确的时间表。
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