5月30日，三闯港交所的互联网保险中介机构手回集团（2621.HK）终过聆讯；一个月前，同为互联网保险中介平台的元保集团登陆在纳斯达克；而在这两家机构之外，还有十多家保险中介机构正排队叩击资本市场的大门。
据不完全统计，2024年以来，保险中介领域已有12家机构传出IPO相关消息。自2007年泛华保险登陆纳斯达克以来，国内保险中介的上市之路波折不断，其中江泰保险经纪登陆A股以失败告终，高峰时期新三板挂牌的保险中介机构有30多家，目前超过半数已摘牌。
目前，有上市消息或动作的保险科技机构或保险中介企业，除手回集团和元保集团，还有i云保、青民数科、轻松健康、圆心科技、白鸽在线等。这其中，还有5家公司仍处于等待期中，包括拟赴美上市的恒光保险、i云保、青民数科；已经向港交所提交上市申请的轻松健康集团、白鸽在线等。
多位业内人士分析，此轮上市热潮基于双重压力推动，一是迫于资本退出的压力，二则是企业希望通过上市融资寻求转型突围。据一位保险科技的投资人分析，近几年上市的保险中介公司尤其是今年的这一波基本是在2015年前后成立，资本变现的驱动是上市潮起的重要原因之一，一般情况下风投会在五年至七年左右退出，这些公司大多成立已经超过七年。
在退出方式上，如果已投的项目成功上市或被并购，风投可能会在锁定期到期后选择退出。这个时间点可能因项目具体情况而异，但通常会在投资后的三年至五年内发生。而若项目经营情况不好，风投可能会选择继续持有或向LP（有限合伙人）提出延期，因此退出时间可能会延长。
在这轮上市热潮中，保险中介机构们既有共性又有差别、既有资本的驱动，也有各自不同的生存之压。“上市可能是不得不做出的选择，目前保险中介行业正在经历转型期，‘报行合一’之下，专业中介渠道产品的佣金率大幅下降，中介渠道保费收入亦在下降，而保险中介亦在经历牌照贬值，股权交易市场遇冷的现状”，一位保险中介机构创始人表示，“但至少上市给了一个选择的机会，如果上市不成，还得有多个备选方案。”
突围者的挑战犹在
5月30日，手回集团在三度“闯关”后终于登陆港交所，手回集团是小雨伞保险经纪的母公司，作为头部保险中介机构的一员，由腾讯原高管光耀、徐瀚和韩立炜共同创办，曾因创始人内斗“抢公章”事件出圈行业。
手回集团打出的标签包括：中国第二大线上长期人身险中介平台、95%的长期险续保率、40%定制产品占比、350万高黏性用户、毛利率逆势提升4.4个百分点等，但从商业模式看仍是一家盈利模式较为单一的保险中介，手回科技的收入绝大部分来源是“保险交易服务”，即向保险客户销售保险公司的保险产品而收取佣金，而这也是这批上市保险新型中介大部分的盈利模式缩影。
招股书显示，手回科技是中国线上人身险中介服务提供商，主要通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大线上平台提供长期人身险产品。按平台及分销渠道划分，2024年牛保100为手回集团贡献了62.8%的保险交易服务收入，占比较大，牛保100的业务合作伙伴包括自媒体流量渠道、持牌经纪公司等；小雨伞、咔嚓保分别贡献了21.3%、15.9%的保险交易服务收入，如下图所示：
图片来源：手回集团上市文件
从收入看，手回集团的收入波动较大。招股书显示，2022年、2023年、2024年，手回集团的收入分别约8.06亿元、16.34亿元、13.87亿元，毛利率分别为34.8%、33.8%、38.1%，对应的净利润分别约1.31亿元、-3.56亿元、-1.36亿元。
盈利指标上，手回集团已连续亏损两年。招股书显示，2022年公司净利润为1.31亿元，但2023年出现3.56亿元净亏损，主要由于金融工具账面值变动损失和市场环境及监管政策变化。2024年亏损持续，达1.36亿元，主要受长期寿险产品收入下降和保险公司佣金率调整影响。
手回集团主要通过在线平台分销长期寿险、长期重疾险、长期医疗险及其他保险，以及短期保险产品，其中以销售长期人身险产品为主。值得注意的是，2022年至2024年，手回集团分销的长期寿险及长期重疾险产品收入贡献也有不同程度的下降。
据一位中型寿险公司人士分析，这与2023年下半年开始推行的“报行合一”密切相关，短期内压降了保险中介企业的佣金收入。而手回集团并非孤例，手回集团所面临的转型困境是当下保险中介们的缩影。
以2020年初在纳斯达克上市的慧择保险为例，被称为“保险电商第一股”，当时慧择保险打出的标签是：多年深耕互联网赛道，精准营销捕捉用户，反哺定价与风控，经营长期险，发挥中介的连接价值等，根据2025年3月慧择披露的2024年的全年未经审计财报显示，2024年慧择营业收入为12.5亿，同比增长4.5%，但与此同时，由于渠道费用增加，2024年营业成本为8.7亿元，同比增长15.9%，研发费用同比下降13.2%。2024年，净亏损为64.9万元，2023年的这一数字尚为盈利7020万元。慧择保险近七年的净利润情况如下图所示：
图片来源：WIND数据
受渠道成本影响较大、转型当前是保险中介机构们普遍面临的问题所在，上市并非保险中介机构们的终点，而仅仅是开始，如何营造“护城河”找到业务长期增长的动能以及可持续发展的现金流，是保险中介机构转型的重要挑战。而如何以科技赋能，亦是讲好资本故事的核心焦点。
另以同样在近期登陆纳斯达克的元保集团为例，其主打的标签为“AI+保险”，元保创始人方锐曾透露，通过四年多的运营，元保积累了丰富的保险、医疗领域数据，自主研发了高达6000组的保险知识图谱以及高质量的领域数据集。财务数据方面，元保集团招股书显示，2021年、2022、2023年及2024年，元保分别实现营收3.85亿元、8.5亿元、20.45亿元及32.85亿元。
失意者的转型探索
在这轮保险中介上市热潮中，不仅有突围者，还有诸多等待者和失意者。
据不完全统计，今年已有近20家机构退出保险中介市场并注销牌照，保险中介行业正加速进入深度调整期，市场洗牌与格局重塑已成定局。在强监管与数字化浪潮的双重冲击下，行业马太效应日益凸显，中小机构普遍面临生存空间挤压，而具备规模优势与科技赋能的头部企业正加速整合市场资源，行业集中度持续提升已成不可逆转的趋势。
而在排队上市的保险中介机构中，亦有分化，其中既有仍在努力排队者、亦有已放弃者。其中，于今年2月递表港交所的轻松健康集团仍在努力冲刺。
公开资料显示，轻松健康集团原名轻松筹，2014年在开曼群岛注册成立。2019年，轻松筹正式升级为轻松集团，2020年9月更名为轻松健康集团。成立十余年来，其也聚集了腾讯、IDG、德同环球、阳光保险等实力较强的投资方。值得关注的是，轻松健康集团已于2024年6月将线上疾病筹款业务（即“轻松筹”）和朵尔医院完成剔除，即不属于本次上市主体。轻松健康集团是轻松筹的母公司，轻松筹比水滴筹成立时间还更早。
根据招股书，2022年、2023年、截至2023年9月30日及2024年9月30日，轻松健康集团收入分别为3.94亿元、4.90亿元、3.09亿元及6.43亿元。目前，上市主体轻松健康集团主要业务包括两大板块，即轻松健康服务和轻松保险。轻松健康服务包括早筛服务、综合健康服务包、科普服务及医学研究辅助服务；保险服务是其通过互联网保险平台轻松保险为用户提供的一系列健康保险相关业务，具体包括丰富的保险产品供应、定制化产品开发、全流程保险服务。不过，招股书中亦显示，公司正面临净利润下滑、用户流失、核心业务增长乏力等多重严峻挑战。
去年7月就拟上市的爱云保技术有限公司则是这轮上市热潮中的又一特例样本。
此前，证监会披露了《关于Iyunbao Technology Ltd.（爱云保技术有限公司）境外发行上市备案通知书》，定位于“专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台”的i云保，拟发行不超过4389.2万股普通股并在美国纳斯达克证券交易所或纽约证券交易所上市。
近一年过去了，i云保的上市之路迟迟不见进展，和i云保大概相同时间预备上市且商业模式类似的元保集团已在纳斯达克挂牌上市。
不过5月13日，i云保宣布了完成C轮融资，引入了加拿大永明金融集团作为战略股东。据一位投资机构人士分析，i云保此前已完成多轮融资，创投资本面临较大退出压力。此前筹备上市也是资本推动，这轮融资对股东将产生变化及影响。
i云保表示，永明金融的引入更多的是双方战略协同的选择，以便实现在保险行业深度探索与合作发展的共赢，此举并不会对i云保公司治理及管理架构产生任何影响。i云保创始人、CEO李哲近日曾公开表示：“永明金融的加入不仅为我们带来了资本支持，更将助力我们在科技、风险管理及全球化视野上实现突破。未来，i云保将继续深耕保险科技，推动行业向数字化、智能化方向升级。”
值得关注的是，去年9月，永明金融总裁兼首席执行官Kevin Strain宣布，该公司加拿大业务的管理层变更，中国平安前联席CEO陈心颖将任永明金融加拿大公司总裁。陈心颖曾深度参与其科技战略规划升级，大力发展基础科技、应用科技与数字化转型相关工程，推动平安从综合金融公司转型成为“金融+科技”公司。同时，陈心颖深度参与制定并推动了平安寿险的改革及医疗养老战略。
根据永明金融对中国市场的布局，i云保未来将出现怎样的变化令业界猜测频频，另外有消息称，i云保正在谋划新的“变现”途径，融资之后是否还会上市将成未知。在筹备上市机会之前，i云保已获得三轮股权融资。2018年5月完成1.3亿元人民币A轮融资，由宜信领投；2019年完成2亿元人民币A+轮融资，由沣源资本领投；2020年完成B轮融资，但具体金额未公开披露。
行业的数字化转型攻坚战
保险中介行业正面临深度转型，尽管部分突围者已经在前行为行业注入新的活力，但过程的曲折及未来的挑战仍存。
监管政策趋严叠加"报行合一"制度实施，使传统套利模式难以为继；粗放式人海策略的边际效益递减，消费者对专业化服务的需求提升，共同推动行业向高质量服务模式转型。
当前行业正经历从“牌照红利”到“能力红利”的深刻转型，转型正面临多重压力：增长放缓、传统模式触及天花板、资本市场估值体系重构和降温等。
但随着AI在保险领域的应用从概念验证阶段进入规模化落地期，数字化转型和新的“护城河”构建为承压的保险中介行业打开了新的想象空间。
国家金融监管总局数据显示，2023年保险中介渠道实现保费收入4.8万亿元，占全国总保费收入的88.7%,保险市场主渠道地位进一步稳固。另据《2024年中国互联网保险消费者洞察报告》显示，互联网保险中介渠道购险率的提升显著，目前已跻身线上第二大购险渠道。调研数据显示，与2023年相比，互联网保险中介渠道的购险率增幅最大，占比由2023年的24%提升至2024年的44%。
线上购险快速发展背后是数智化消费习惯养成，AI技术正以前所未有的深度与广度重塑着消费者的购险体验，实现了从保险消费购前信息获取、购中决策辅助，到购后服务管理等各个环节的全方位升级。
这也为保险中介行业带来了转型新机，原中国保险监督管理委员会党委副书记、副主席周延礼分析，保险科技广泛赋能行业转型升级。AI客服、图像识别、语义分析、智能风控等新技术广泛应用于保险链条各环节，推动成本结构优化、运营效率提升和风险识别能力跃升，互联网保险已成为整个保险科技生态最活跃的试验田。
波士顿咨询公司（BCG）发布的《时不我待：中国保险专业中介财富管理升级之道》中总结了海外中介类机构财富管理升级的成功实践，归纳出三种模式：一是以金融科技类中介机构为代表，提供线上自助式、智能化服务为特色的垂类数字财富管理服务平台；二是全面拓展业务范围和牌照，发挥品牌和综合生态优势，提供一站式综合金融服务的全能型综合金融整合服务商；三是聚焦某类客群和相关产品和服务，其中最具代表性的是专精于客户养老财富需求，提供定制化方案的养老解决方案服务商。
据一位保险中介行业人士分析，中介机构需重新定位为“风险解决方案商”，2025年后存活的企业必须至少在一个细分领域建立专业壁垒。数字化转型、专业化升级和生态化布局是三个方向。全行业都要转向高质量发展，在数字化的基础上专业深耕，在养老、医疗和大健康赛道上进行差异化服务，都将成为转型的核心要点。
