ATM Capital凭借“陪跑式投资”战略，从东南亚早期市场切入，一手布局了电商、物流和消费零售等关键领域。通过对市场深入调研和前瞻性判断，ATM Capital迅速捕获了极兔速递、Y.O.U美妆、MAKUKU和TOMORO COFFEE等标志性项目，实现了从投资到战略协同的全面落地。如今，作为首家真正落地东南亚的中国背景风投机构，ATM管理的基金规模已超十亿美元，其成功不仅体现在捕捉超级独角兽项目上，更在于构建出了一套系统性的、可复制的投资方法论，为华人资本在国际市场中的长远布局提供了坚实模板。

2023年10月，东南亚物流巨头极兔速递在港交所成功上市，市值一度突破1,000亿港币（约134亿美元），成为继Shopee、Grab之后，又一家诞生于东南亚、具备全球化实力的超级独角兽。这也是ATM Capital（以下简称ATM）收获的首个百亿美金上市项目。

这一成功并非偶然。过去几年，ATM聚焦消费品、电商、物流等关键赛道，先后投出Y.O.U美妆、MAKUKU、TOMORO COFFEE等多个东南亚新锐品牌。与追求短期估值的传统基金不同，ATM强调“陪跑式投资”——从市场调研、团队搭建到渠道建设、品牌塑造，深度参与企业从0到1的成长，助力其真正扎根本地，走向全球。

极兔之后，ATM能否再投出下一个百亿美金独角兽？或许，答案就在它始终坚持的投资战略与对东南亚市场的深度理解中。

抢占蓝海，

ATM为何率先押注东南亚？

在创立ATM之前，以屈田为核心的创始人团队已在投资行业深耕多年。总结多个头部基金的成功路径后，他们发现，风投的关键在于两个要素——足够早的市场进入时机，以及对真正“大机会”的精准把握。基于这一判断，团队开始在全球范围内寻找具备长期成长潜力的新兴市场。  

2017年，经过系统调研，他们最终将目光锁定在东南亚。彼时，该区域人口约6.4亿，人均GDP突破4,000美元，互联网基础设施逐步完善，电商与数字经济正在加速发展，呈现出类似中国2010年前后的发展态势。印尼作为东南亚最大经济体，占区域GDP近40%，ATM最终将基金总部设在了印尼雅加达，并提出“得印尼者得东南亚”。更重要的是，当时具备中国背景并真正落地东南亚的投资机构几乎为零,“100个投资人去过雅加达的可能只有一两个”，这也为ATM抢占先发优势创造了良机。

捕获百亿美元独角兽，

ATM如何在东南亚一战成名？

2017年，ATM成立不久，便将目光聚焦在东南亚电商生态的基础设施短板上。彼时，印尼本土电商如Tokopedia、Bukalapak，以及Shopee、Lazada等区域巨头快速崛起，线上订单激增。但“最后一公里”配送尚未规模化，履约效率低、物流服务体验差，成为制约整个电商产业链扩张的关键瓶颈。

屈田曾在阿里巴巴集团负责战略投资，深知中国电商的发展离不开顺丰、中通等基础设施企业的支持。这一经验成为ATM观察东南亚市场的参考——电商爆发，必然推动物流基础设施重构。于是，ATM团队系统梳理了东南亚电商上下游产业链，将首次投资重心瞄准物流赛道。

多轮调研后，ATM团队关注到了正在印尼快速发展的极兔快递。这是一家由当时的OPPO印尼CEO创办的物流公司，创始团队深耕印尼多年，具备极强的本土化能力和渠道管理经验。不同于传统快递，极兔以电商为核心服务对象，以“性价比+履约能力”快速切入，精准补足市场在价格、时效与用户体验上的缺口。

“我们做了大量的调研，极兔团队有很强的本地化落地能力，他们的商业模式具有高度的扩展性，能够快速覆盖整个东南亚乃至全球市场”，ATM合伙人秦碧鸿表示。新加坡物流企业Ninja Van的创始人也坦言“打不过极兔”。ATM随即成为极兔最早期的重要投资机构。与传统财务型VC不同，ATM不仅提供资金，更深度参与公司的战略布局、业务发展与资源整合等，帮助极兔快速打通多个市场，并拓展至越南、马来西亚、菲律宾等东南亚核心国家。

2017年，极兔日均订单量仅为70万单，在印尼初具规模。随后快速进入越南、马来西亚、菲律宾、泰国、柬埔寨等国家，发展势头迅猛，成长为东南亚最大的快递公司。2021年又进驻中国，并拓展至全球多个国家，包括沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西、埃及等13个国家，发展成为全球领先的物流服务运营商。2023年，极兔在港交所成功上市，市值突破1,000亿港币，ATM也成为其最大机构股东之一。

对ATM而言，这不仅是一笔成功的投资，更是其投资理念的实战验证：不是在估值高点“择机而入”，而是在产业基础尚未成型时，基于系统研究和清晰判断提前布局，并深度陪伴企业完成能力构建与市场扩展。这种“战略驱动+长期陪伴”的方法论，也成为ATM持续寻找下一个“极兔”的核心路径。

从物流到消费，

ATM如何深化“陪跑式投资”？

在投资极兔成功之后，ATM将重心转向更贴近终端用户的消费零售领域。在他们看来，随着人口结构变化和消费水平升级，东南亚尤其是印尼，正出现大量尚未被满足的市场空白。该地区人口众多、年轻人占比高、消费意愿强，但优质供给长期不足。一方面，欧美品牌主导高端市场，价格高、渠道覆盖有限；另一方面，本地品牌虽便宜，却在产品质量、品牌力和渠道能力上普遍滞后，难以满足中产与年轻用户的升级需求。

ATM敏锐地意识到，这种供需不匹配，正是他们迁移“极兔模式”的第二战场。如果说极兔解决的是电商“最后一公里”的难题，那么打造本地消费品牌，本质是在重构日常消费的产品体系。关键不是照搬中国经验，而是以本地市场为基础，重建一套从产品、渠道到品牌的可持续增长路径。

美妆，成为ATM切入消费赛道的首个落点。他们投资的Y.O.U美妆品牌，由华人创业团队创立，精准填补了国际品牌价格过高、本地品牌品质不高之间的中端空白。Y.O.U依托中国成熟的产品研发创新能力，推出高性价比护肤和彩妆产品，快速铺开上万个线下网点，同时通过TikTok电商直播扩大线上渗透，目前已拓展至马来西亚、菲律宾、泰国等市场，成为印尼前三大本土美妆品牌之一。

Y.O.U的成功进一步验证了ATM对中端市场需求缺口的判断，也启发其在母婴、饮品等更多高频场景中展开布局。他们同时孵化并投资了母婴品牌MAKUKU。调研显示，印尼每年新生儿数量超过500万，但高端纸尿裤却长期被日本花王与美国金佰利垄断，且产品以传统纸浆为主，透气性差。MAKUKU通过引入SAP聚合物材料，打造更舒适的中高端产品，迅速获得中产家庭认可，并通过母婴渠道完成市场渗透，目前已成为印尼第三大纸尿裤品牌，市占率仍在提升。

而在饮品领域，ATM捕捉到印尼精品平价咖啡的兴起，孵化投资了本地新锐连锁品牌TOMORO COFFEE。该品牌借鉴瑞幸在中国的数字化运营模型，并结合印尼消费者偏爱甜口风味的特点，推出棕榈糖拿铁、水果美式等本地化产品，迅速打开市场。截至2024年初，TOMORO COFFEE 在印尼门店突破600家，成为当地增长最快的咖啡品牌之一。

从极兔到Y.O.U、MAKUKU，再到TOMORO COFFEE，ATM展现的不仅是赛道切换，更是一套系统化、可持续迁移的投资策略：围绕“高频、低渗透”的日常场景，切入供给空白的细分品类，运用中国供应链优势与本地化团队运营，推动品牌从0到1，并实现跨区域扩张。这套策略既规避了“Copy from China”的路径依赖，也验证了中国经验在东南亚落地的可能性。而这背后，正是一种兼具系统性与长期主义的投资理念，在持续驱动项目成长。

穿越不确定性，

ATM的投资方法论

东南亚市场虽然潜力巨大，但其复杂的监管体系、多元文化背景与分散的消费结构，使得“做好投资”远不止于资金支持，更是对认知力、判断力与执行力的全面考验。ATM 的投资方法论，正是在这种复杂现实中逐步形成，并在极兔、Y.O.U、MAKUKU 和TOMORO COFFEE 等项目中不断验证与迭代。其核心在于专注聚焦、深入研究、本地赋能、深度陪伴，逐步建立起一套适配东南亚环境、可持续复制的投资体系。

①  借力中国经验，构建本地孵化能力

ATM创始团队来自中国一线科技企业和投资机构，经历过中国互联网从0到1的关键节点，熟悉品牌孵化路径与产业链协同打法。这一背景让他们在东南亚具备天然优势：既能精准判断行业发展趋势，也能借助中国成熟的产业链数字化和运营经验，加速初创企业成长。但ATM并非简单复制中国模式，而是以孵化思维深度参与企业早期成长。在极兔，ATM为其提供了全局战略发展、业务合作、市场开拓及投资并购布局等方面的支持。而在TOMORO COFFEE，ATM则帮助公司明确整体战略定位、拓展市场、招募关键人才，并协助搭建数字化运营系统和标准化门店模型。通过产业经验与资本的联动，ATM不仅助力被投企业进行全局战略布局，还在资源整合、业务发展、市场拓展、人才引进和资本运作等多个维度，全面支持企业的长期成长。

②  专注高潜力赛道，以深度研究驱动投资判断

相比“广撒网”，ATM始终坚持“少而精”的策略，专注电商基础设施、消费零售、科技等高潜力赛道，并强调在产业链关键节点上提前布局。

但“选对赛道”只是第一步，ATM的优势在于对市场机会的精准判断，通过深度调研验证，并协助企业找到最优进入路径。其调研不仅关注行业趋势，更深入市场痛点、用户需求、渠道效率、竞争格局等微观层面，再据此制定产品策略与市场打法。

以Y.O.U美妆为例，ATM通过对印尼女性消费需求、渠道覆盖能力与产品定价的系统研究，识别出中端美妆市场的供给空白，帮助其制定“高性价比+全渠道”策略；MAKUKU也是精准定位在对母婴产品透气性差、价格敏感度高与品牌信任感低等用户痛点的精准识别上。这种“聚焦+深研”的方法论，帮助ATM在东南亚这个复杂市场中持续捕捉到真实增长点。

③  注重投后陪伴，构建企业长期竞争力

ATM强调在投后阶段持续赋能，他们更像“联合创始人”，围绕组织搭建、人才体系、品牌战略、市场拓展等多个维度，提供长期陪伴式支持。为此，ATM搭建了一整套完善的本地化支持体系，包括搭建本地数据库、业务合作、政府资源对接、关键人才引进、渠道合作机制和运营经验库，帮助企业在东南亚更快落地。这种“重组织、重投后、重落地”的策略，使 ATM成为极少数能在东南亚持续复制成功的投资机构。以TOMORO COFFEE为例，ATM团队花费数月时间深入调研东南亚咖啡市场，帮助TOMORO COFFEE制定策略、引入关键人才，并成功对接了东南亚头部外卖平台Gojek和Grab的管理层，推动公司加大投入，迅速扩大销售规模。通过持续的门店调研和消费者调研，ATM协助TOMORO COFFEE优化了数字运营系统和选址策略。同时，ATM在印尼建立了本地数据库，为TOMORO COFFEE等被投企业提供市场动态和竞品分析。借助这些精准的市场信息，TOMORO COFFEE定位“高性价比+快速扩张”的策略，推动了品牌的快速增长。

在充满机遇与挑战的东南亚市场，ATM用系统化方法论打造出一套适应不确定性的投资路径。从聚焦到深研，从赋能到陪伴，他们提供的不只是资本，更是一整套支撑企业穿越周期、实现规模化增长的能力系统。

给全球企业家的建议

在 ATM 团队看来，东南亚正处于产业重构与消费升级的关键阶段。从电商到消费品牌，从智能供应链到硬科技应用，这里仍蕴藏大量机会。但高度分散的市场结构与复杂多元的文化背景，也意味着“出海”绝非照搬中国经验那么简单。基于多年深耕东南亚的实践，ATM 总结了三条建议：

①  用对模式，选对时机

东南亚各国发展阶段不同，创业者必须深入当地市场，理解消费者习惯、政策环境和竞争格局。ATM团队建议，企业出海前应深入一线调研，理解各国的差异，重构产品与商业路径。以大众消费品为例，本地用户关注“高频+高性价比”，企业应避免盲目追求高客单价，而是聚焦“买得起、愿意复购”的真实需求。

②  躬身入局，搭建核心战队

组织是否能扎根本地，是出海成功的关键。ATM团队坚信，创始人及核心团队必须躬身入局，不能遥控式管理，也不能依赖职业经理人做远程决策。而应组建具备协同能力的成建制团队，再逐步吸纳、培养本地中高管。只有在早期阶段建立信任体系和执行闭环，才能在战略推进中保持统一节奏，提升组织韧性。

③  因地制宜，创新本地化策略

东南亚消费者的需求与中国市场存在显著差异，很多中国企业直接照搬国内模式，导致产品难以被当地市场接受。ATM团队建议，企业在进入不同国家时需逐一调研、逐一布局，避免“一套打法走天下”。在落地过程中，产品设计、品牌表达与渠道策略都应围绕当地用户的使用场景与偏好做出调整。例如在印尼布局饮品或美妆产品时，需考虑穆斯林文化背景与热带气候特征。真正理解用户，才是打开市场的第一步。