这笔交易是他们的损失。一家应付账款软件公司最近的目标是赢得某一现有客户的合同，该客户已经汇拟了一份初步的候选竞争者名单。然而，当到了最新产品的展示阶段时，销售人员没有做好充分的准备，结结巴巴地演示了笨拙的用户界面，苍白无力的下一代产品的路线图，以及与买方需求的错位。该客户选择了它放在“首日”供应商名单上的另一家公司——名单上的这些供应商是它在启动这一过程之前就考虑好的。
许多企业对企业(B2B)的供应商就像这家软件公司一样，将大量销售和营销资源花在了错误的活动上。
比如，他们通常没有意识到，买家在启动搜寻过程之前，心中已有一份潜在的供应商名单，而且90%的情况下最终都会从首日名单上采购。卖家通常争取的是他们现有客户和潜在客户的最高决策者，不太注意采购企业中更广泛的影响力人物和用户群体。此外，他们过于依赖某些数字渠道，而牺牲了其他可能更有价值的数字来源；他们还忽视了实体销售，包括有说服力的演示和产品前景在内。他们通常把后期的概念验证演示当作无关紧要的活动。
