你刚拿到第一个工作机会。这是个令人兴奋又深感压力的时刻。想到要跟上司谈薪水，特别让人害怕，因为你不想得罪任何人。所以，你考虑是不是干脆完全不要协商这件事。但商谈薪水这件事非常重要，尤其是你的第一份工作。你的起薪在个人职涯中就像基准点，之后的调薪、红利奖金，甚至退休储蓄，都会受到这个最初金额的影响。起薪太低可能会是代价高昂的错误。

我们这几十年来研究谈判，教导大学生、研究生和高阶主管如何谈判，以及在世界各地为各年龄层学员举办谈判工作坊，根据这些经验，我们想证明，让人们在谈判桌前退缩的许多常见迷思，其实是错误的。

迷思1：这是我的第一份工作，我没有经验，所以没有谈判力量

许多第一次求职的人都不了解，招募过程对招募者这一方同样很有压力。雇主过滤了数十份、甚至常会高达数百份的履历，花了无数时间挑选出求职者面试，再投入大量时间进行现场面试，然后选择雇用某位求职者。到了这个时候，雇主已经花了很多心力和资源，在这位被挑中的求职者身上。所以，就算是基层的求职者，也拥有一些谈判力量。

迷思2：我没有别的工作机会，所以无法谈判

当然，有另一份工作机会，可让你拥有更多谈判力量，但就算没有，还是可以谈判。询问（而非要求）雇主是否可提高薪资。如果答案是否定的，还是可以优雅地接受。

迷思3：薪资比原本期望的还高，没必要谈判

如果工作薪水超过你的预期，可能代表你的行情衡量工作做得不够好。不要拒绝谈判，这会加重你的错误。你不应在一开始工作时，就比其他做同样工作的人拿更低的薪水。

迷思4：女性不应该谈判，大家不会喜欢我

这类推测往往会让女性犹豫不想谈判，而这不一定是正确的。当然，以咄咄逼人的态度进行谈判，绝对不明智，对男性和女性来说都是如此。不过，正向积极、乐于合作、解决问题的策略，能有效达成更好的交易，并与对方建立正向关系。

迷思5：经济现况不好，不是谈判好时机

过去十年来，即使经济情况面临许多挑战，优秀人才还是很难找到，仍受到雇主的重视。此外，大多数雇主预期求职者会谈判薪资，所以刻意在他们提供的薪水中留下一些空间。如果你没有谈判，就错失这一笔额外的金钱。另外，薪资并不是唯一可谈判的项目：还款日期、工作时间表、搬家费用报销，以及最初的工作任务，都是可额外谈判项目的某些例子。考虑哪些事情对你的职业生涯最重要，然后针对这些议题展开谈判。

迷思6：上网搜寻，可找到你谈判之前需要的薪资数据

虽然网络上到处充斥着包含大量薪资数据的好用网站，但那些信息通常都不是很有针对性。另外，你应运用自己教育和专业的人脉网络，好好做一下研究。从你毕业的学校和朋友、同事那里，搜集薪资相关的信息。问他们：“这个职位的合理薪资是多少？”而不是问他们赚多少钱。别忘了，要考虑到不同地区在薪资上的差异。

迷思7：事前准备不重要，最重要的是谈判时如何表达自己

在谈判之前的准备，比你认为的更重要，会大幅影响你的谈判表现。事先做好准备工作，找出谈判的合理目标，跟朋友模拟练习，直到你知道要如何表现。此外，在谈判之前，你要进入一种自信的心态：根据我们的研究，回想自己过去积极自信的时候，想像自己正在为朋友谈判，都会有帮助。

迷思8：要求你想要的事物

不对！你应要求比自己想要的更多。谈判会有一些来回协商，不只是单纯的肯定或否定。你应该给自己多准备一些空间，可以「让步」接受你真正想要的事物。

迷思9：如果你的新上司立刻就答应，可以大举庆祝

虽然求婚时立刻就得到肯定答覆，是一件很棒的事。但在薪资谈判时，立刻得到肯定答覆，可能代表你的要求不够多。研究显示，把目标设定得很高但实际可行，会改善谈判的结果。提前收集足够的资讯，以便清楚知道你没有低估自己的行情和潜力。

迷思10：被拒绝就表示谈判是错误的做法

透过谈判，你已向雇主展现自己愿意主动积极、显露自信，并知道如何谈判；这是一项宝贵的技能。在谈判中，你也可能学会几件事，可对未来的谈判有帮助。利用这个机会，更清楚了解你的新组织如何决定薪资，以及做出决策。

谈判技巧对你的职业生涯成功极为重要，所以不要相信上述那些迷思。如果做好事前的准备，为你想要的事进行谈判，你就会在未来获得重大好处。

琳达·巴布科克（Linda Babcock）朱莉娅·贝尔（Julia Bear）| 文

琳达·巴布科克（Linda Babcock）是卡内基·梅隆大学（Carnegie Mellon University）的詹姆斯·沃尔顿（James M. Walton）经济学教授兼社会与决策科学系系主任。

朱莉娅·贝尔（Julia Bear）是纽约州立大学石溪分校商学院的助理教授。 她获得了卡内基梅隆大学的博士学位。她研究性别在谈判和组织中的作用，并将发现发表在顶尖的心理学和管理期刊上。

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