外企进入中国有上百年的历史，近40多年间，全球最重要的跨国公司几乎都建立了在华业务。如何在中国做好本土化，始终是一个管理难题。
2003年我成为Polycom中国区总裁。到2014年，Polycom中国地区年收入增长了近20倍。如今，Polycom的视讯业务在中国市场的占有率超过了40%。Polycom在中国的成功是因为我们践行了一套有别于其他外企的本土化战略：首先，建立了以“项目分销”为基础的代理商合作体系；其次，建立了以洞察客户需求为导向的研发体系；再次，建立了结合外企的规则优势和本土文化优势的文化体系。
外企的本土化难题，突出表现之一就是与代理商的关系。尤其在早期，由于外企的一贯强势，形成了一套短期内行之有效，却不具备长远眼光的合作模式。我加入Polycom之初，发现这种营销模式也在公司内盛行：哪位代理商能满足厂商的销售数字，厂商就与它合作。这让双方之间只有交易关系，毫无信任可言，更不用说在市场波动时，成为同舟共济的伙伴。
