新兴市场潜力巨大，很多企业家也希望能够充分从经济对外开放中找到商机。在新兴市场做生意，和在欧洲和美国的市场有什么不同呢？我想谈论三个领域：客户、竞争、市场背景。

一、客户

高端细分市场客户 很多新客户进入市场，企业就可以找到商机。比如一些高端细分市场客户，他们愿意到国际市场来进行消费，他们身处中国但消费能力却达到了全球水平，因此这就具有了全球性特点。很多跨国企业在印度、中国不断扩张，它们希望这样的细分市场客户能够来和他们合作。

企业希望和客户打交道，也希望和企业打交道。消费者的需求是可以驱动供应链的，包括B2B市场。跨国公司也愿意进入B2B市场。

当地细分市场客户 新兴市场中还存在当地细分市场客户，比如说奢侈品消费者，他们愿意支付高价格，但也要求得到相应质量标准。他们喜欢奢侈品，但也希望有更多本土化产品。比如说他们愿意去香格里拉酒店（奢侈酒店）。他们发现某些方面香格里拉和四季酒店没有可比性，但价格是同样的；但前者在本土化方面做得更好，这是当地的奢侈品牌，所以当地企业也希望建立起一些高端业务。这对跨国企业来说成为一种威胁，因为这占据了高端市场。

很多时候身处当地细分市场客户比全球细分市场客户更富有，前者希望更加全球化。

中端市场客户 中端市场客户是新兴市场中数量最多的，他们希望得到兼具全球水准质量和较低价格的产品。他们的消费模式让他们不愿意接受全球标准的高物价，这一类的客户人群是最多的，在新兴市场中机会也是最大的。企业希望为这些客户服务，但实操却很困难，原因在于如果价格降低，可能就无法保证质量。

二、竞争

为中端客户服务对于当地企业来说是好机会，尤其是成本结构方面，但挑战在于必须提供全球标准质量的低成本的商品和服务，这也是当地企业和跨国企业需要博弈之处。

中国人口非常众多，尤其是中产阶级数量在不断扩大。这个细分市场和传统的当地细分市场不同。在竞争中，有些跨国公司针对的是当地的高端市场，他们的业务模式和成本结构要根据当地市场来做调整。

三、市场的背景

企业不能把自己的商业模式照搬到新兴市场，成熟市场中机制成熟，但新兴市场机制不成熟，必须要加以调整。

以上内容摘编自哈佛商学院 Ross Graham Walker 教授克里希那·帕勒普教授在《哈佛商业评论》中国年会上的演讲。