客户必须要全心全意地接受集客式营销，这一点十分重要。集客式营销可以改变组织向客户传达信息的方式，但实现这种转变需要相当的投入，并非一蹴而就。客户要明白这个事实方可取得成功

事实上，很少有创业公司能从一开始就匹配市场。因此，反馈周期要短，判断问题要准确，修正问题要迅速且有条不紊，这三个要点在这一阶段非常必要。 这点可以用在我现在的公司身上

事实上，很少有创业公司能从一开始就匹配市场。因此，反馈周期要短，判断问题要准确，修正问题要迅速且有条不紊，这三个要点在这一阶段非常必要。

客户维持业绩最佳的一组可得到四倍于月度经常性收入的提成。

最低流失率仅为最高流失率的十分之一。问题不在于售后，而在销售环节：销售员选定的客户类型以及他们为新客户设置的期望值决定了我们的客户维持状况。因此，我们对销售佣金制度进行了调整，将客户维持业绩与佣金挂钩。

我们将所有销售人员的客户流失率做比较，最低流失率仅为最高流失率的十分之一。问题不在于售后，而在销售环节：销售员选定的客户类型以及他们为新客户设置的期望值决定了我们的客户维持状况。

佣金制度很奇妙

非常好。不同阶段用不同的激励机制

简洁性。佣金制度不应太复杂，涉及变量过多，会让销售员感到困惑，不知如何行事方可获取最高佣金。如果特别复杂，他们很可能将佣金制度弃之不顾，以自己认可的方式进行销售。借佣金机制驱动销售员采取相应行为的机会就此流失。因此，要保证佣金制度简洁易懂，使销售员一看便知自己将会获得何等回报。 一致性。展望明年，问问自己：“公司要达成的最重要目标是什么？客户数量？可盈利性？客户成功率？市场份额？新产品销量？新市场渗透率？”确定重点目标后，再问问自己：“销售佣金制度要如何匹配这一目标？”别低估了佣金制度的力量。更改佣金制度牵涉到调整销售培训、重新设计营销材料和参加客户大会等等。抛开这些方面的影响不谈，如果公司收益大部分来自销售，那么与公司目标相一致的佣金制度一定会起到无可比拟的重大作用。 迅捷性。须让销售人员在取得成功或遭受失败后立即看到自己薪水所受的影响。值得鼓励和应当避免的行为对金钱回报产生的相应影响反映得越快越好，延迟会削弱这种机制应有的效果

客户必须要全心全意地接受集客式营销，这一点十分重要。集客式营销可以改变组织向客户传达信息的方式，但实现这种转变需要相当的投入，并非一蹴而就。

问题不在于售后，而在销售环节：销售员选定的客户类型以及他们为新客户设置的期望值决定了我们的客户维持状况。

关键是要找出本公司的最佳客户，并设法让他们满意。为了寻求以上两个问题的答案，我们对数据进行研究。当时我们为每位新客户指派了一名售后顾问，负责部署我们提供的服务，培训客户公司的员工。

反馈周期要短，判断问题要准确，修正问题要迅速且有条不紊，这三个要点在这一阶段非常必要。

佣金机制好处多 马克·罗贝热(Mark Roberge) 销售佣金机制不仅让销售人员卖出更多产品，还促使他们以实际行动支持初创公司不断改进商业模式和总体战略。 HubSpot创立7年，就跨越了年度营收1亿美元大关，并在60余个国家拥有了上万名客户。2014年秋，公司上市，市值1.25亿美元。 我是HubSpot创业之初雇用的第四名员工，与该公司两位联合创始人结识于麻省理工学院，彼时我们同在斯隆管理学院攻读硕士学位。他们精明能干，身负伟大使命：利用网络发布的内容吸引潜在消费者浏览公司网页，以此帮助公司实现营销转型——所谓的“集客式”营销（亦译入境营销，是数字化营销的一种——编者注）。 我们的销售队伍从零开始发展至今已有数百人，回想在此过程里采用过的种种战略，我学习到的一大要点是：销售佣金机制的激励作用不止是让销售人员卖出更多产品，同时还促使他们以实际行动支持初创公司不断改进商业模式和总体战略。我将在本文中回顾HubSpot的做法，并阐述设计佣金制度时应当注意的普遍原则。 明确诉求，把握现状 “什么样的销售提成结构最适合我的公司？”，公司管理者总会被这样一个复杂的问题困扰。理想的销售佣金制度须联系实际，根据公司业务类型和所处发展阶段两方面加以调整。创业公司通常会经历三个阶段：获取客户、维持客户并达到客户预期，随后进入可持续增长阶段。HubSpot创业头7年里，我们用过三种不同的佣金制度，每一种都是根据公司当时所处的发展阶段而定。 1、获取客户阶段。HobSpot的第一套佣金制度机制以“探求新客户”为导向。实行这套机制时，我们只有100名客户，年运营收入仅30万美元。像大部分创业公司一样，我们也需要迅速获得客户，惟其如此方能看到我们提供的服务价值。我们一直十分擅长从潜在客户那里收集反馈，并据此设计产品，这对创业而言理所应当，可是真正的难题是如何让客户出钱。第一套佣金制度是为销售人员提供底薪，此外他们还可以按照自己为公司赢得的月度定期收益拿到两倍的提成。为了避免客户中途反悔给公司造成损失，我们实行为期四个月的提成追回制度：如果客户在头四个月内反悔，公司就将销售员拿到的提成自其下月薪水中相应扣除追回。客户若能停留满四个月，即使之后再反悔退出，销售员也再无扣除提成之虞。这套简洁的机制以探求客户为导向，成效颇佳，加快了我们获取客户的节奏。不到六个月，我们的客户基础就超过了1000

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目前我司就是这种现状。

获取客户阶段。HobSpot的第一套佣金制度机制以“探求新客户”为导向。实行这套机制时，我们只有100名客户，年运营收入仅30万美元。像大部分创业公司一样，我们也需要迅速获得客户，惟其如此方能看到我们提供的服务价值。我们一直十分擅长从潜在客户那里收集反馈，并据此设计产品，这对创业而言理所应当，可是真正的难题是如何让客户出钱。第一套佣金制度是为销售人员提供底薪，此外他们还可以按照自己为公司赢得的月度定期收益拿到两倍的提成。为了避免客户中途反悔给公司造成损失，我们实行为期四个月的提成追回制度：如果客户在头四个月内反悔，公司就将销售员拿到的提成自其下月薪水中相应扣除追回。客户若能停留满四个月，即使之后再反悔退出，销售员也再无扣除提成之虞。这套简洁的机制以探求客户为导向，成效颇佳，加快了我们获取客户的节奏。不到六个月，我们的客户基础就超过了1000人，利润达到300万美元。

有借鉴